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VR售楼部会成为房产交易的主流场景吗?

  VR售楼部让VR突破房地产销售道具的局限,在互联网上搭建起一个新的房产交易平台和交易场景。它会给房地产新房交易带来变革吗?

  从被应用到房地产行业开始,关于VR的争议就从未停止。有观点认为,即便感官体验再完美,买房很多环节诸如带看、签约等只能依赖线下,因此,VR注定只是房地产营销的道具,只能为销售提供锦上添花之效,无法成为房地产交易的重要组成部分。

  日前,贝壳找房专门针对新房业务推出的VR售楼部于上周上线,并首次应用于西安融创御河宸院项目的蓄客和开盘销售,彻底改变了业界对于VR的偏见和刻板印象。

  根据贝壳找房和西安融创御河宸院共同公布的数据显示:在62个小时之内,融创御河宸院VR售楼部共计有200多名置业顾问和超过1万名经纪人在线日,融创御河宸院线秒在线%。

  这个数据让在疫情期间只能关售楼处大吉的开发商为之一振。同样也让这个集带看、线上交互、线上认购、线上无理由退房、线上退款等于一身的VR售楼部成为行业焦点。

  这意味着,VR已经突破了房地产销售道具的局限,成功将传统的地产项目售楼处这个交易场景和功能全部应用于到线上,在互联网上搭建起一个新的交易平台和交易场景。

  VR售楼部为房地产线上化提供了一个新的进化路径,那么,它会成为主宰房地产交易的新王者吗?这个依托于虚拟现实技术的线上房产交易场景,他会给房地产新房交易带来变革吗?

  在新房交易中,售楼处是一个重要的集散中心,它不仅为开发商项目工作人员提供办公场所,还承载着客户接待、带看讲解以及交易签约等多项职能。

  房地产交易有人、房、资金三个重要角色,线下售楼处的交易也围绕着这三个角色而来:置业顾问通过各种渠道把意向购房人邀约到售楼处,完成“人”的对接;售楼处的沙盘以及样板间担负着“房”的展示功能,通过置业顾问的销讲,将“房“的信息被充分展现,帮助买房人做交易决策;如果买房人依然有兴趣,双方继续在售楼处进行签约、支付,直至在这个交易场所完成所有流程。

  实际上,从互联网应用到房地产行业开始,房产互联网企业对房产交易的线上化再造同样围绕着这三个角色进行:媒体和端口平台开发的项目展示功能,打通流量对接,实现交易双方“人“的对接;围绕为房源的展示功能被不断推陈出新,从最早的房源图片到视频3D,再到VR,将“房”的可视化做到极致;支付平台为交易资金提供付款支持,预售金和认筹金等蓄客支付开始从售楼处走到线上。

  然而,尽管房地产线上产品在技术的进步中走过十余年的路程,但实际上在这三个环节并未打通:房产媒体平台和端口可以实现买卖双方“人“的对接,但交互仍以线下为主,同时“房”的线上可视化不足;而可以实现资金(预定金)的在线缴纳的平台,又无法提供充足的线上交互功能。

  一直以来,房产线上交易被分为多个环节,各个环节被切割独立,造成中间环节的增多,一方面各个环节的服务无法衔接使得流量数据严重损耗,造成转化率损失;另外一方面用户体验被分散,无法实现线上链条一体化,也就无法真正实现房产交易的线上化。

  售楼处从线下到线上的过程,实际上就是人、房、资金环节整体从线上到线上的转变过程。

  由贝壳找房VR看房升级的VR售楼部,客户、置业顾问、经纪人可实现三方同屏交互,随时发起经纪人、置业顾问协同线上看房,实时在线答疑,完成交易多方“人“的线真实复刻还原楼盘信息,售楼处、样板间、楼盘销控、价格信息等均在线可见,”房“的线上化达到极致;嫁接支付入口,实现资金的在线支付和在线退款,资金交易作为交易的最后步骤,收官整个交易流程。

  这个过程中,人 、房、资金在VR场景里完成衔接,房地产在线交易全流程和完整闭环在VR售楼部完成,意味着房地产线下售楼处的销售场景实现了到线上的全部过渡和迁徙。

  如果把VR看房到VR售楼部的转变看作是简单的功能升级,可能无法理解接下来房地产线上交易可能发生的重大变化。

  多方协作,是VR售楼部给房地产交易从业者们带来的第一个变化。VR售楼部为经纪人等新房渠道商进行新房联动销售提供了一个更为方便的协作平台,减少甚至消灭传统线下方式造成的灰色和不透明地带的发生。

  传统的经纪人新房联动销售有两个最为繁琐和出现纠纷的环节,一为销售认定,线下带客确认存在很多模糊地带,传统的线下方式一直无法从根本上解决;二为带看效率低下,传统线单。

  VR售楼部在技术上彻底解决了确客和效率两大难题。三方多屏互动,使得每个环节都记录在案,有据可查,带看确客一目了然;而经纪人通过VR售楼部,每天最多可以带看30-40单,效率提升飞速。

  相比线下售楼处,VR售楼部打破时间和空间限制,可以支持置业顾问24小时在线,实时响应客户需求,一方面在技术的掌控之下,置业顾问不用担心丢单问题,二来接待效率大大提升。

  在西安融创御河宸院VR售楼部的合作中,仅认筹3天,搭载贝壳找房平台36万经纪人、每人50组的精准客户储备,单个置业顾问每天平均线组;而过去由于接待集中在线下,单个置业顾问每天最多只能接待20组左右。

  在线上交易过程中,开发商根据用户在VR售楼部的行为轨迹,可以实现对用户的购房计划做出精准判断,也更容易对经纪人和置业顾问的服务做出判断和评价,以便及时升级管理方法,提高对购房者的服务品质。这种用技术方式倒逼服务升级的方法,使得开发商在获得更多客户资源的同时,享受到VR技术带来的管理效能变化。

  VR售楼部尽管囊括了展示、渠道、电商等多项功能,但都是成交结果导向,按照成交结果付费。对于开发商来说,这打破了一直以来,房地产在线销售以推广和展示为目的、按照展示或者广告付费的预先计费方式,从这个角度上看,没有开发商有理由拒绝VR售楼部的合作。

  消费者体验感的提升是最显而易见的变化,相比传统线下的方式,VR让看房流程缩减、多方同屏让信息传递更为高效、VR带来的信息真实感缩减决策流程,买房效率自然增加。

  更为重要的是,VR售楼部提供给C端用户另一种更为便捷的购房场景选择机会,将购房方式的选择权交给买房人,购房者的知情权、自主权、决策权得以充分展现。

  从功能上来看,线上VR售楼部具备了线下几乎所有的特点,它在自身体系内完成交易闭环,用数字化重塑了线下售楼处的物理边界。

  那么,这是否意味着,VR售楼部可以取代线下售楼处,成为主宰房地产交易的新王者?

  在以往关于房地产O2O的文章中,我们谈到,无论是二手房交易还是新房交易,抛弃了offline的online没有意义,而没有online的offline无法达到效率最优,线上和线下并不是对立体,而是互相促进的有机融合体。

  如果把交易看成是一个漏斗筛选模型,那么,无论是线上还是线下,交易的目的就是在这个漏斗中,通过一层一层的用户匹配、筛选和转化,最终选出成交用户。

  从房产交易本身来看,无论是VR售楼部还是互联网,都不是物理意义上的交易场所和交易空间。互联网的出现和壮大意义在于,互联网产品本身参与到交易漏斗的各个环节中,做大进入漏斗的用户规模,甚至增强漏斗滤网的过滤筛选能力。

  从这个角度上看,VR售楼部并非能够重建这个房产交易漏斗,而是在这个漏斗中,充分应用技术能力,整合各方资源,扩大看房群体数量和规模,提升客户购房体验和提高新房去化效率,达到效率最优状态。

  VR售楼部和经纪人资源的整合,正是将渠道资源整合的经典范例。原有新房销售渠道单一,而经纪人手握客源,成熟的贝壳找房线上服务体系让经纪人私域流量可以和VR售楼部在贝壳找房体系内打通,实现流量的内部打通和转化,在线下的配合之下,让经纪人、经纪公司和开发商实现共赢。

  西安融创御河宸院和贝壳找房VR售楼部的成功合作,是经纪人线上私域流量的完美释放,也是线下售楼处包括气氛营造、带看、蓄客等等各项准备工作和线上功能的能否有效促进和融合的有力检验。

  因此,以VR售楼部为代表的互联网产品,最终的方向是线下应用场景的线上补充,它提供给用户更多的场景选择机会,让漏斗的筛选面更大,但并不意味着也无法实现线上对线下的完全取代。

  VR售楼部的推出和在新房销售案例中的成功助力,给房地产互联网的技术流派们提供了一个新的思考方向——从VR看房到VR售楼部,房产线上交易已经告别产品功能的迭代时代,而转向平台级的新场景应用时代。(正文完)

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